“Onderhandelen is een spel en daar is tactiek voor nodig.”
Communicatie is het sleutelwoord voor een hogere loonsverhoging dan normaal. Hoewel, veel van ons voelen zich er niet prettig bij om meer geld aan de baas te vragen. Dit ongemakkelijke gevoel komt vaak door de zenuwen, want salarisonderhandelingen zijn nogal confronterend van aard. Het is belangrijk dat u accepteert dat uw baas tijdelijk uw tegenstander wordt. Onderhandelen is een spel en daar is tactiek voor nodig. Hieronder staan vijf simpele regels om u stapsgewijs te helpen plannen:

1. Bereid u voor

Ga tijdens de onderhandelingen geen heftige confrontatie met uw baas aan. Bereid u voor door uzelf te promoten aan de hand van de kwaliteit die u levert. De redenen waarom u recht op loonsverhoging denkt te hebben, moeten ook de argumenten van uw baas worden. Als u dit goed doet, krijgt uw baas een indruk van uw toegevoegde waarde voor het bedrijf en gaat hij hopelijk de onderhandelingen in met een hoger bedrag in gedachten. Het is aan u om hierop in te spelen.

2. Maak uw huiswerk

Voor het gesprek zou u het salarisbereik van uw functie moeten uitzoeken, zowel in het bedrijf als in de branche. U moet ook bereid zijn het resultaat hiervan tijdens de onderhandelingen te laten zien. Salarisschalen kunt u vinden via het Internet, via vakverenigingen of via netwerken. Interne informatie is moeilijker te achterhalen en lastiger in te zetten: “ik wil zoveel geld omdat die en die zoveel krijgt”, moet u nooit gebruiken om uw salariseis kracht bij te zetten. Zoek op de vacaturebank van StepStone naar bijvoorbeeld marketing manager vacatures of ict vacatures met salarisspecificaties.

3. Schat de risico’s in

Analyseer wat uw positie op de arbeidsmarkt is voor u aan de onderhandelingen begint. Wat kan iemand van uw leeftijd en met uw ervaring en kwalificaties ergens anders verdienen? Als u aan de onderhandelingen begint, terwijl u weet dat u ergens anders kunt krijgen wat u wilt dan heeft u overwicht – uw baas moet uw eisen inwilligen. U moet een standpunt willen innemen. Uw onderzoek heeft u een bepaald beeld gegeven van wat uw minimumeisen moeten zijn. U kunt overwegen om van baan te veranderen als niet aan deze voorwaarden wordt voldaan.

4. Wees flexibel

Heb tijdens de onderhandelingen altijd een troef achter de hand. Misschien heeft uw baas opdracht gekregen om op de kosten te letten en kan hij met geen mogelijkheid aan uw financiële eisen voldoen. Zorg dat u een aantal alternatieven heeft, zoals meer vakantiedagen of een nieuwe auto van de zaak. Anders kunt u altijd nog over meer verantwoordelijkheid of betere opleidingsmogelijkheden onderhandelen, waardoor uw vaardigheden en ‘inzetbaarheid’ groter worden. Inzetbaarheid hangt direct samen met marktwaarde: hoe groter uw inzetbaarheid, hoe groter uw marktwaarde. Een grotere inzetbaarheid maakt u bij een volgende onderhandelingsronde sterker.

5. Ga ervoor!

Vraag om loonsverhoging. Een heel algemeen advies, maar het is onvoorstelbaar hoe weinig mensen het lukt ‘Dé vraag te stellen’. Sommige mensen houden er gewoon niet van om hun baas onder druk te zetten of ze zijn bang afgewezen te worden. Maar als u er niet om vraagt, gaat uw baas er vanuit dat u tevreden bent met uw huidige salaris.

Het is zorgwekkend dat uit onderzoek blijkt dat vooral vrouwen de directe confrontatie uit de weg gaan en daarom minder vaak om loonsverhoging vragen dan mannen. Dit zou ook een reden kunnen zijn waarom vrouwen minder verdienen dan mannen met dezelfde functie.

Als u het moeilijk vindt om rechtstreeks om loonsverhoging te vragen, volg dan een indirectere aanpak. Begin over geldzaken door een van de volgende vragen te stellen:

• Wat is de salarisstructuur binnen het bedrijf?
• Wat is de maximum opslag die gegeven wordt?
• Hoe is mijn werk beoordeeld?
• Wat zijn mijn kansen om hogerop te komen?
• Wanneer wordt er opslag gegeven?
• Wat verdienen mijn collega’s?

De winnende strategie

Voorbereiding is zowel voor u als uw baas van vitaal belang. Dit geldt ook voor een realistische inschatting van de kansen die u heeft in deze fase van uw carrière. Als u uw strategie op bovengenoemde punten baseert, zult u zien dat u uw eisen goed over kunt brengen. Als u weet hoe u moet onderhandelen heeft u meer kans dat u goed uit de onderhandelingen komt.

www.stepstone.nl